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2022-01-07 14:04

白酒产销量在全国名列前茅的鲁酒,在20世纪90年代曾有过辉煌的营销案例,但后来由于种种原因,逐渐走向没落。如今,鲁酒要在消费者层面真正树立高端形象,拓宽外埠市场,需要在研发、产品、渠道等方面一并进行调整创新,而这些层面的举措调整落地,往往与营销相比更为艰难,需要在顶层设计上做系统的规划。

2021年12月23日,以“凝心聚力 再创辉煌”为主题的山东兰陵美酒股份有限公司2022年度经销商盛典举行,兰陵美酒400多名全国核心经销商齐聚一堂,共襄盛举。

本次大会由山东兰陵美酒股份有限公司副总经理徐殿文主持,山东兰陵美酒股份有限公司董事长陈学荣、山东兰陵美酒股份有限公司总经理陈琨及领导班子成员出席了盛典。

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在酒业挤压式竞争的态势下,结合市场形势,2020年12月23日,山东兰陵美酒股份有限公司总经理陈琨曾提出了“实现由快速发展向高质量发展转变”的总基调,为2021年发展道路指明了航向。当时,陈琨表示,要“大力开疆扩土,省内做到深耕全覆盖,在省外市场也要实现区域式增长;提升产品结构,调整高端产品的销售占比;以点带面,搭建集群市场,实现区域联动的效应,形成合力”。那么,一年以后,成效如何?

透过五湖四海经销商脸上的笑容,我们或许能找到答案。

外埠市场实现质的突破

在河南周口经营河南周口项城范集瑞文超市的李萍,专卖兰陵王酒、兰陵美酒系列,2021年12月22日一早,李萍驱车6个多小时,又一次来到距家530多公里的临沂,参加一年一度的山东兰陵美酒股份有限公司举办的年度经销商盛典。

与她共同来参会的,还有来自徐州新政源商贸公司、苏州鑫颜汇商贸有限公司等地的省外经销商。陈琨向《华夏酒报》记者介绍说,兰陵酒不仅在安徽、江苏等地产酒的强势区域进行了布局,在河南、浙江、上海乃至新疆的乌鲁木齐,均有经销商在深耕当地的市场。

陈琨进一步解释说:“全省化不仅限于山东省内的全省化,我们要在外埠市场精准推进、步步为营,逐步实现突破区域的全省化布局,利用圈层营销、团购等方式撬动市场。未来,我们会精准施策,根据不同市场进行策略选择和区域布局,逐步布局全省化、全国化市场。”

与省外经销商数量大幅提升同步的,是山东省内市场的精耕细作,可以说,践行“省外扩张”与“省内精耕”战略,是兰陵酒业行稳致远的“注脚”。

“2021年、2022年,在山东省内要扫除无兰陵酒的县级市场盲点。”早在2021年度经销商盛典上,陈琨就提出了精耕山东省内市场的战略布局,截至目前,在山东省内仅有7个县还没有兰陵酒的经销商,市场开发率达到了94%。

重构产品线

“扶持优商、大商,培养小商”是山东兰陵美酒股份有限公司近年来的招商策略。与此同时,随着年轻一代消费群体的崛起,伴随国内经济水平的提高,消费者对个性化、品质更为看重,高端化是迎合新一代消费者的必然选择。

为适应消费升级需要,今年年初,公司砍掉了100多个没有活力的老产品,重新梳理了主力产品线,加大了中高端产品的推广力度,既让消费者买得到,又让经销商卖得出。如今,公司形成了中高低端有序分布的产品结构线,即高端酒以兰陵王为主导,中端以龙瓶、郁金香、双轮陈香等为主,低端以陈酿、窖藏等系列为主的产品线。

2021年,德州禹城的吴敬丰又一次来到了年度经销商盛典现场。他经营着一家万福超市,常年销售兰陵的低端系列产品,2020年在参加了经销商年度盛典后,吴敬丰果断引入了兰陵王、龙瓶陈香两大中高端产品线。看到了市场潜力与消费热情,山东兰陵美酒股份有限公司及时跟进预投,在宴席、促销政策及精细化运作方面,厂商亲密无间地配合,成就了2021年龙瓶陈香在禹城市场实现过万箱的销售量。

2021年,吴敬丰经营的禹城万福超市荣获了2021年度的“市场进步奖”,正是有了兰陵酒业的产品升级、结构优化,才成就了天南地北的经销商业绩,尊重合作伙伴、实现厂商共赢是山东兰陵美酒股份有限公司行稳致远的关键要素。

科技创新,发力电商

创新,是企业发展永恒不绝的动力源泉。

2021年年初,山东兰陵美酒股份有限公司对电商部门的组织架构进行了调整,打开了新的销售渠道和宣传渠道。

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